Quand je me suis lancé en freelance, j’ai raté mes 8 premiers appels de vente.
(Comment je suis passé de 0 à 50% de taux de closing, instantanément.)
- Je pensais créer une “Content Factory pour les SaaS B2B”
- J’ai pitché cette idée lors de mes 8 premiers appels découverte
- La réponse systématique : “ça m'intéresse mais pas tout de suite”
Tout le monde trouvait ça sympa, mais personne n’achetait.
Alors j’ai changé d’approche.
Et ce changement m’a fait passer de 0 à 50% de taux de closing.
Je vous partage la méthode :).
Programme Hyperfreelance : 2 places pour janvier 🎉
Avant de démarrer :
Il reste 2 places pour rejoindre le Programme Hyperfreelance en janvier.
(le nombre de places est limité car je coache chaque membre dès l'entrée dans le programme).
Dans ce programme :
- Je te coache (individuellement) pour t'aider à atteindre tes objectifs 2025.
- Je te donne accès à la base de ressources, frameworks, templates et méthodes éprouvées par les 112 freelances que j'ai accompagnés cette année.
- Tu rejoins une communauté de freelances ambitieux qui veulent développer leur Business (CA et/ou taux horaire).
Important : je te suis individuellement (onboarding + coachings).
Si cela t’intéresse, j’ai ouvert quelques créneaux (lien ci-dessous).
L'appel dure 20min : tu fais le point avec Mathilde ou Théo sur ton activité et ta roadmap, et ils te proposeront un 2ème appel si c'est pertinent (pas de vente au 1er RDV).
Sommaire :
1- La psychologie du client
2- “Eduquer” le client
3- Faire une offre qui semble sur-mesure
1- Comprendre la psychologie du client
Il y a 2 points à comprendre quand on est dans un process de vente avec un prospect :
- Le prospect est en train de nous évaluer (en tant que prestataire de services).
- Un prospect n’est pas une page vierge : il a son expérience, ses a priori.
Entrons dans le détail.
1- Ce que le prospect évalue lors d’un call.
Au moment où un prospect fait appel à un freelance, il veut s’assurer :
- De notre fiabilité
- De nos compétences
- Que son risque est faible
Voici comment répondre à cette évaluation :
1- Fiabilité
-
Annoncer ce qu’on va faire et le faire.
- Annoncer au début du call la structure du call et s’y tenir (prouve votre discipline)
- Annoncer ce que l’on va faire après le call (“Je t’envoie un email récapitulatif d’ici ce soir,” et le faire)
-
Donner des références (Le prospect doit se dire “si X a bien voulu bosser avec ce freelance pendant X mois, il doit être ok”)
- Ne pas avoir peur de citer des noms
- Préciser pourquoi une mission a pris fin (anticiper la question)
2- Compétences
-
On prouve notre compétence via le script et la structure même de l’appel.
- On prend le lead (dire au client, “je te propose qu’on organise l’appel en 3 temps.”)
- On structure l’appel en 3 parties (découverte, réponse au problème et next steps)
-
Mais aussi par l’équilibre entre théorie et pratique.
- Montrer que l’on connaît tout sur l’écosystème du client (entreprises, concurrents, success stories, fails, stratégies à succès)
- Rajouter des chiffres, des benchmarks de performance, des exemples de réussites
Un exemple que j’utilisais souvent en Growth / SEO :
- “Tu aimerais faire du SEO programmatique ?
- C’est une bonne idée, mais il faut faire très attention.
- Je vais t’envoyer un article de Crisp (SaaS FR boostrapé) qui a mis ça en place, ils ont généré du trafic mais peu de conversion qualifié, et finalement ils ont pris une pénalité par Google.
- En résumé : c’est intéressant mais il faut faire attention à éviter de produire un volume de page trop important, parce que ça n’apporte souvent pas de résultats additionnels (mais ça augmente le risque)”
3- La réduction des risques
Le client calcule son gain potentiel.
Mais aussi son risque.
Maintenant qu’on a montré comment on maximisait le gain.
Il faut limiter le risque.
Quand on a de l’expérience, cela se fait grâce aux études de cas (anciennes missions décortiquées).
Quand on est débutant, il faut compenser par d’autres éléments (Motivation, Vivacité d’esprit…).
Il y aura toujours un prospect prêt à prendre un risque pour engager un freelance qui a la niaque (c’est ce qui m’a permis de signer 3 clients à mes débuts).
2- Le prospect n’est pas une page vierge.
Chaque prospect arrive en process de vente avec un triple bagage :
1- Son expérience directe
- Les stratégies qui ont fonctionné (ou non) par le passé
- Les collaborations précédentes avec d'autres prestataires
- Les résultats obtenus sur des projets similaires
2- Ses connaissances techniques
- Sa compréhension (parfois partielle) de votre domaine d'expertise
- Les "best practices" qu'il a pu lire ou entendre
- Les méthodologies qu'il a déjà expérimentées
3- Ses attentes préconçues
- Sa vision de la "bonne façon" de faire
- Ses critères de succès personnels
- Les solutions qu'il imagine déjà mettre en place
La pire chose à faire : adopter une approche standardisée du type "voici mon package, à prendre ou à laisser".
Cela révèle trois faiblesses majeures :
- Un manque d'écoute et d'empathie
- Un manque de finesse dans l’analyse (pour identifier les spécificités de chaque situation)
- Une approche purement transactionnelle
La bonne approche consiste à :
- Partir du problème spécifique du prospect
- Réaliser un diagnostic approfondi avant de proposer des solutions
- Créer un pont entre sa vision actuelle et votre méthodologie
C’est ce qu’on va voir maintenant.
2- Comment éduquer le client à notre méthode
Pour amener le client vers notre méthodologie propriétaire, il va falloir résoudre 3 points :
- Comment traiter le problème du prospect ?
- Comment on va varier notre approche pour répondre à la spécificité qu'on a identifiée ?
- Qu’est-ce qu’on ne fait pas et que les concurrents ont tendance à faire ? Pourquoi c’est inutile selon nous ?
Pour ça, il y a 2 étapes :
- Poser un diagnostic spécifique
- Montrer notre bonne compréhension du marché et pourquoi on a rompu avec certaines pratiques inutiles.
Plus on montre au prospect qu’on a compris son problème, plus il va être naturellement amené à accepter notre solution.
3- Faire une offre qui semble sur-mesure
La bonne approche quand on débute :
- Faire du sur-mesure avec au moins 3 clients
- Documenter les résultats en créant des études de cas
- Créer une prestation répétable
Au moment où vous formulez l’offre, le client doit se dire “enfin, c’est EXACTEMENT ce dont j’ai besoin. On dirait que c’est sur-mesure.”
D’où l’importance de verbaliser ce qui différencie la situation du prospect de toutes les autres.
2 options :
- C’est vraiment sur-mesure.
- C’est une offre 100% structurée et processisée en back-end, que vous avez présentée de manière personnalisée au client.
Peu importe le cas dans lequel vous êtes -> Vous augmentez votre taux de closing de 10 à 30 points avec cette approche.
4- Conclusion
En décembre 2022, j’ai perdu mes 8 premiers prospects parce que je pitchais mon offre.
Après 2 semaines d’échecs, j’ai changé d’approche :
- J’ai écouté mes prospects.
- J’ai diagnostiqué leur problème.
- J’ai expliqué ce que je ferais à leur place.
- J’ai présenté ma proposition sans insinuer que c’était une offre standardisée.
Résultat : je suis passé de 0 à 50% de taux de closing :).
À vous de jouer.
Si tu veux que l’on travaille ensemble pour développer ton business, (comme je l'ai fait avec 110+ freelances en 2024), on se retrouve dans le Programme Hyperfreelance.
Important : Il ne reste que 2 places pour démarrer en janvier:).
L’appel dure 20min : tu fais le point avec sur ton activité et ta roadmap avec Mathilde ou Théo, puis on te propose un 2ème appel si c’est pertinent (pas de vente au 1er RDV).
A+
Rémi