Sur les 5 dernières années, j’ai vendu pour + d’1M d’€ de prestations de service “freelance” (300+ process de vente, 500+ appels).
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1. J’ai géré la vente de 700k€+ lorsque j’étais en CDI, en tant que bras droit du dirigeant d’une plateforme de freelance. C’était en 2021 & 2022.
2. J’ai monté un collectif SEO & content marketing que j’ai amené de 0 à 45k€ de CA (HT) mensuel en seulement 6 mois (250k+ encaissés avant la revente). C’était en 2023.
3. J’ai vendu plus de 250k€ de prestations en solo (mon activité de freelance) en 2023 et 2024.
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J’ai tout vu : solopreneurs, des start-ups, des PME, des ETIs et du grand compte (entreprises cotées).
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Avec un taux de closing (signature) qui s’approche des 60%.
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Dans cet email, je vous partage ce que j’ai appris :

1. Passer de 10 à 60%+ de signature.
2. Éviter toutes les erreurs (commises par les freelances).
3. Prendre du plaisir sur ses appels de vente (arrêter de subir).

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Et c’est cadeau :).

Let’s go.

Il y a 5 niveaux de maîtrise de la vente en freelance.

Niveau 1 : approcher la vente.

Cette remarque, elle vient de plusieurs freelances que j’ai lus ou entendus.

Si vous pensez la même chose : prenez du recul..

C’est comme si vous disiez :

→ Ça n'a pas de sens.
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En freelance, il faut comprendre que la vente fait partie du service. ​
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Si on prend 2 freelances avec des compétences et un service similaires, celui qui sait vendre sera perçu comme plus compétent.

Parce que le client fait appel à un freelance pour :

1. Comprendre le besoin.
2. Apporter de la valeur.
3. Présenter une solution.
4. Proposer un prix.
5. Mettre en place la solution.
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On appelle “vente” la partie 1) à 4).

C’est juste un terme.

Ça fait partie du job.

Si c’est mal fait, la mission est dégradée.
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Conclusion du niveau 1 : avant d’aller plus loin, si vous avez un a priori négatif sur la vente, changez d’état d’esprit.
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Acceptez qu’en devenant un meilleur vendeur, vous devenez un meilleur freelance.
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Et bonus : acceptez que vous devez “vendre” votre travail tout au long de la mission pour convaincre votre client que son argent est bien investi.

Niveau 2 : suivre le plan.

Il y a un process clair, balisé, éprouvé, validé, qui permet (au moins) de transformer 30% de ses prospects qualifiés en clients.

Vous devez passer à ce process si vous voulez instantanément augmenter votre taux de closing.

Parce que :

• Vos concurrents performants le font.
• Vos prospects s’y attendent.
• Vous avez envie d’être pro.
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Étape 1 : Qualification

Première étape : qualifier les prospects avant d’accepter un RDV.

C’est essentiel pour montrer que vous valorisez le temps de vos prospects.

Ils apprécieront que vous récoltiez des informations pour améliorer la pertinence de l’appel qui suivra. Et cela vous distinguera des freelances qui proposent un appel “pour en discuter.”

Bonus : vous évitez de perdre votre temps avec des prospects non qualifiés.
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Il y a 3 types de critères de qualification à valider :

1. Les firmographics : valider que l’entreprise correspond à ce que vous souhaitez faire (taille, secteur, valeurs).
2. L’existence du besoin : valider que l’entreprise a besoin de vos services.
3. L’intention d’achat : valider que la personne n’est pas juste en “phase de recherche” mais qu’elle a bel et bien l’intention et la capacité à prendre (ou à contribuer directement) à la prise de décision.
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Les firmographics sont vérifiables de l’extérieur (recherche LinkedIn pour voir le nombre d’employés, recherche sur Google/Pappers pour avoir une idée du CA).

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En revanche, l’existence du besoin et l’intention d’achat doivent être validées par écrit.
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3 possibilités :

1. Vous avez prospecté l’entreprise : si elle accepte un appel, c’est que c’est validé (a priori).
2. Vous avez reçu une demande entrante (mail, plateforme, LinkedIn) : vous devez poser les questions suivantes avant (ou en même temps) de partager votre agenda.
   1. Si message énigmatique : “Peux-tu m’en dire un peu plus sur ton besoin ? J’aimerais m’assurer que je suis la bonne personne pour te répondre.
   2. Si message précis : “Super, donc vous {reformuler}. Vous avez déjà testé ou mis des choses en place ? Ca m’aidera à préparer notre appel, je suis dispo par exemple le X ou Y, ou Z.
3. Vous avez un calendrier dans lequel les prospects peuvent prendre un RDV sans interaction avec vous. Dans ce cas, vous devez inclure les questions suivantes :
   1. Pouvez-vous me décrire votre projet {métier} ?
   2. Avez-vous déjà testé ou mis des choses en place sur le sujet ? Si oui, quels ont été les résultats ? (cette question m’aide à préparer notre appel).
   3. Est-ce qu’il y a d’autres éléments que je devrais connaître en amont de notre appel ?
   4. Email professionnel (pour me permettre de trouver votre site web).

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Etape 2 : Appel de découverte (ou R1)

Maintenant, on arrive à l’appel de découverte.

Il doit durer 30 à 45 minutes, parfois jusqu’à 1h.

Vous devez absolument introduire l’appel pour en prendre le lead :
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A ce moment-là, le client va se présenter et présenter sa boîte.
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Vous allez lui poser des questions pertinentes pour montrer que vous comprenez ses enjeux et sa problématique mieux que les autres.
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Voici une liste de questions que j’aime poser (quand elles sont pertintentes) :

• Qu’est-ce que vous vendez exactement ?
• Donc si je comprends bien, ton business c’est {reformuler} ?”
• Vous ciblez quels types de clients en particulier ? (demandez le détail sur les types d’entreprise, et le type de personne au sein de cette entreprise)
• Qui sont vos concurrents ? (ou alors, je cite des concurrents si j’en connais)
• Vous en êtes où en termes de chiffres d’affaires et de nombre de clients ? (pour les start-ups et jeunes PMEs)
• En %age, c’est quels canaux qui vous rapportent le plus de client/CA ? (question uniquement pour les freelances marketing)
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Je conclus cette phase en demandant :

Une fois que vous êtes ok sur l’ensemble, reformulez le tout :

Le client doit vous confirmer que vous avez bien résumé.

Ça vous semble peut-être bizarre, mais si vous testez, vous allez voir que dans 90% des cas, le visage de votre prospect s’illumine “Putain, enfin quelqu’un qui s’intéresse/comprend ce que je fais”.
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Maintenant, on passe à la partie 2 de l’appel de découverte.

Vous devez analyser le problème et présenter une solution.

Forcément, ça varie en fonction de votre métier :

• Approche 1 : problème et solution spécifiques au prospect (ex : “j’ai 50k visiteurs SEO par mois mais 0 prospects, comment faire ?)
  • Posez des questions précises pour diagnostiquer.
  • Proposez lui un plan d’actions pour résoudre son problème.
• Approche 2 : problème et solution générale (ex : “j’ai besoin de refaire mon site”)
  • Questionner le prospect sur sur sa réflexion et ses préférences.
  • Expliquez votre méthodologie.

Une fois que c’est ok, vous pouvez conclure cette partie par :

Soit le prospect vous dira oui, soit il ajoutera des subtilités que vous devrez intégrer à votre proposition.

Et on transitionne sur la partie 3 de l’appel : le “bras de fer”.

Objectif : préparer le prospect à votre proposition pour être en mesure de le signer.

Au lieu de proposer un créneau tout de suite, vous allez passer aux questions “qui fâchent.”

D’abord, le budget :

• Est-ce que tu as une fourchette de budget en tête pour réaliser ce projet ?
  • Dans 90% des cas, le prospect vous dira “pas vraiment”.
  • Vous allez creuser en disant : “juste une fourchette, même large. C’est pour m’assurer de te faire une proposition qui n’est pas complètemente déconnante par rapport à ce que t’as en tête”
  • Dans 20% des cas, vous n’aurez toujours pas de réponse et il faudra finir par : “ok, par rapport à ce qu’on s’est dit, j’ai en tête une fourchette de X à 2X, t’es confortable avec ça ?”
    • Si le prospect n’est pas confortable, pas besoin de faire de 2ème appel.
    • Si le prospect est ok, il faudra faire une proposition sur la fourchette basse de son budget.

Ensuite :

• “Dernière question : quand est-ce que tu voudrais prendre ta décision ?”
  • La réponse vous permettra de planifier le 2ème appel au bon moment.
  • Si le prospect ne veut pas décider tout de suite (vous auriez déjà dû le filtrer, mais ça peut arriver), ça permet de ne pas se presser avec une proposition à préparer.
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Ensuite, vous pouvez bloquer le créneau avec le prospect.

Points essentiels :

• Timing :
  • Si la prise de décision a lieu rapidement, réalisez le 2ème appel dans les 48h ouvrées (sauf si la prise de décision)
  • Si la prise de décision a lieu dans plusieurs semaines, prévoyez l’appel à ce moment-là.
• Personnes à inviter : assurez-vous de demander s’il y a d’autres personnes qu’il faut inviter dans cet appel.

Envoyez l’invitation pendant l’appel, et une fois que le créneau est réservé, vous pouvez cloturer l’appel.

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Étape 3 : Préparation de la proposition.

Maintenant, il va falloir préparer votre proposition commerciale.

80% doit être standardisé, et 20% personnalisé (cf indications).

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Elle doit contenir :

1. Partie 1 : Introduction
   1. Un rappel des objectifs identifiés lors du R1. [personnalisé]
   2. Une présentation de votre parcours.
   3. Vos éléments de preuve sociale (logo, nbr de clients).
2. Partie 2 : Méthodologie et Roadmap
   1. La présentation de votre méthodologie (et différence vs. autres approches).
   2. La roadmap que vous recommandez au prospect. [personnalisé]
   3. Les livrables que vous serez amenés à produire.
3. Partie 3 : Une (ou plusieurs) étude de cas pertinente.
4. Partie 4 : Calendrier & Budget [personnalisé]
   1. Un calendrier macro (timing par phase de la mission).
   2. Un calendrier micro indicatif (timing par livrable).
   3. Le budget.

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Il y a 2 formats possibles :

1. Des slides (powerpoint ou canva) qui sont jolies visuellement.
2. Un document pdf que vous survolez (Notion ou Google Docs).
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Je préfère les slides car c’est + pro, mais il faut qu’elles soient belles.
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Préparez votre proposition et RDV en R2 :).

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Étape 4 : Appel de closing (ou R2)

Maintenant, vous allez présenter votre proposition :

1. Prenez le lead pour présenter l’agenda de l’appel :
   1. 5 minutes pour présenter.
   2. Reste pour ajuster la proposition.
2. Présenter votre proposition en passant :
   1. 30 secondes sur le rappel des objectifs
   2. 1min (max) sur votre présentation
   3. 30 secondes sur votre méthodologie
   4. 1min sur la roadmap
   5. 30 secondes sur les livrables
   6. 30 secondes sur le plan macro et micro
   7. 30 secondes sur le budget

→ Oui, c’est très rapide, très synthétique.

Pourquoi passer autant de temps à préparer un document pour ne pas le lire ?

Parce que le document vous évite d’avoir à le lire : le prospect est libre de le consulter.

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Et ça nous permet de :

1. Laisser le prospect poser ses questions.
2. Répondre aux questions.
3. Ajuster la proposition si besoin :).

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Une fois que vous avez répondu à toutes les questions, reprenez la main.

Traitez les 4 sujets suivants :

1. Vous en êtes où dans votre processus de décision ?
2. Si autres prestataires mobilisés : C’est quoi les critères qui vont le plus compter ? Il y a 3 réponses potentielles sur lesquelles vous pourrez rebondir :
   1. Si fit humain : rien à dire de plus.
   2. Si expérience sectorielle : pitch de vos expériences ou de votre motivation.
   3. Si budget : pitch de la qualité de vos livrables et de votre méthode.
3. Est-ce qu’il y a des éléments en plus que je peux ajouter et qui vous permettraient de mieux prendre votre décision ?

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Étape 5 : Signature

• Envoyez la présentation par email ainsi que d’un devis avec signature électronique.
• Relancez au moment opportun (cf timing) par professionnalisme.

Conclusion : c’est du travail, mais cette structure va booster votre taux de closing ;).

Niveau 3 : les 3 leviers pour dépasser les 40% de closing.

Le niveau supérieur, c’est de comprendre sur quels leviers jouer pour convaincre le client de faire appel à vous.
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Premier levier : Vendre sa motivation

Objectif : faire comprendre à votre prospect que parmi les freelances/agences qu’il a contactés, vous êtes la personne qui se donnera le plus pour faire réussir le projet.

Il y a des bonnes manières de faire :

1. Il faut que ce soit vrai.
2. Donner une explication sans bullshit.

Les 4 explicables valables sont :

1. Vous connaissiez déjà la boîte (expliquez comment).
2. C’est un secteur avec lequel vous avez un passé.
3. C’est un client stratégique pour vous (secteur cible, entreprise cible, problématiques cibles)
4. Vous êtes confiant de pouvoir transformer le projet en étude de cas (success story)

Il y a aussi des mauvaises manières de faire :

1. Essayer de vendre une fausse motivation.
2. Ne pas avoir de raison crédible.
3. Vous contenter de dire “non franchement ça me motive ouais, très chaud pour avancer”

Dans ces cas : le prospect comprend que vous dites ça à tout le monde, et vous détruisez la confiance que vous essayez de construire.
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Deuxième levier : Vendre son expérience

Si vous avez un historique de missions (ou projets), vous devez utiliser votre expérience comme un levier.

Le meilleur exemple :

→ Vous expliquez les apprentissages de la mission, ce qui convainc le prospect qu’il va gagner du temps en passant par un prestataire qui a déjà traité cette problématique, et qui a pris du recul sur le sujet (vous).

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Autre exemple qui fonctionne, plus facile, mais que j’aime moins car il est + générique :

Enfin, si vous n’avez pas d’expérience personnelle avec le secteur, vous devez écouter des podcasts spécialisés (Lenny Rachidsky en Product/Growth/Marketing par exemple), pour apprendre des meilleurs du domaine.

Vous pourrez alors dire mobiliser ces connaissances :

Troisième levier : Vendre sa méthodologie

La troisième manière de se vendre, c’est d’expliquer votre méthodologie :

• Comment traitez-vous le problème de votre prospect ?
• Quelle spécificité vous avez identifiée sur le projet ?
• Comment vous allez faire varier votre approche pour répondre au besoin ?
• Qu’est-ce que vous ne faites pas et que vos concurrents auraient tendance à faire ? Pourquoi c’est inutile selon vous ?

Exemple :

Continuez de paraphraser le client jusqu’à ce qu’il vous dise “oui, c’est exactement ça".

Si vous pouvez combiner cela avec de l’expérience, c’est parfait : “J’avais suivi exactement la méthode pour {boîte comparable}, et on avait obtenu {résultat}. Ca te semble pertinent ?”

Conclusion : mobilisez ces 3 leviers dans les moments opportuns du process décrit au niveau précédent, et vous devriez signer (au moins) 40% des prospects qui vous contactent.

Niveau 4

Améliorer son script pour éviter les malaises et dépasser les 50% de closing.

À ce stade, vous avez :

1. Un process de vente précis.
2. Un début de script.
3. Des éléments à mettre en avant.
4. De l’expérience avec vos prospects.

Mais vous notez encore :

1. Des questions auxquelles vous n’avez pas la réponse.
2. Des éléments de langage qui semblent plus ou moins efficaces.
3. Des moments de l’appel que vous gérez moins bien.

→ Il est temps d’améliorer votre script pour corriger ces défauts.

Pour les 10 prochains appels de vente, vous allez suivre ces 3 étapes :

1. Assurez-vous d’avoir un script facilement accessible (j’utilise google docs) et qui reprend la structure de vos appels, les questions fréquentes, ainsi que vos éléments de langage.
2. Durant chaque appel, notez les objections ou éléments que vous pensez pouvoir améliorer.
3. À la fin de chaque appel, prévoyez un créneau de 5 minutes pour ajuster le script : réécrire certaines phrases, noter les objections fréquentes et leur réponse.

→ Au bout de 10 appels avec cette méthode, vous aurez un script béton que vous n’aurez même plus besoin de consulter (car vous l’aurez intériorisé).

Niveau 5

Sortir du script pour continuer de s’amuser.

Maintenant, vous signez 50%+ de vos prospects, sur des budgets pertinents.

Mais vous commencez à vous ennuyer parce que vous répétez la même chose en boucle :).

C’est le jeu.

Vous pouvez être fiers du travail accompli !

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Mais pour continuer de vous amuser en appel de vente, je vous conseille de tester de nouvelles choses :

1. Essayez de signer vos prospects dès le R1 (envoyer des propositions commerciales par email).
2. Sortez des sentiers battus. Par exemple :
   1. Pour des prestations SEO, je m’amuse souvent à auditer le site du prospect en live. Je lui demande de me partager son écran sur sa Search Console et son Google Analytics, et je lui indique le chemin pour me fournir les données que je regarde, tout en expliquant pourquoi je regarde ces infos et comment les interpréter.
   2. Cela permet au prospect d’être satisfait car il/elle apprend quelque chose, et se sent confiant à l’idée de bosser avec vous.
3. Apprenez à utiliser des tactiques + avancées :
   1. Copiez le champ lexical du prospect
      1. Il utilise des anglicismes ? Faites pareil.
      2. Des termes spécifiques ? Remplacez votre jargon par le sien.
   2. Trouvez et notez des points communs (lorsqu’ils existent réellement)
      1. Même parcours pro, ou même école
      2. Même origine
      3. Même lieux de vacances (ou projet d’y aller)…
   3. Utilisez le méta-discours :
      1. Principe : mettre des mots sur les non-dits pour les rendre + naturels.
      2. Exemple : “on rentre dans la phase commerciale que j’aime pas trop, mais je suis obligé de te demander ton budget : t’as un ordre de grandeur sur lequel je peux me baser ?”

→ La progression est infinie.

Une fois à ce niveau, vous signerez 100% des missions qui comptent pour vous ;).

Conclusion :

Avant de terminer, il y a 3 exceptions que je voulais soulever :

1. Si vous vendez des projets à des paniers moyens “faibles” (moins de 3000€), un process de vente en 1 seul appel est à privilégier dès le début.
2. Si vous êtes sur un métier créatif, vous ajusterez les éléments de langage pour véhiculer des éléments qui correspondent (au lieu d'un focus sur les chiffres/objectifs comme je l'indique dans cet email).
3. Si vous vendez mission longue en régie (exemple : 3 mois à 4J/semaine), vous ajusterez le format du R2 pour commencer par une nouvelle phase de découverte si de nouveaux interlocuteurs sont présents (très fréquent)

→ Surtout : adaptez le plan à votre ton, votre personnalité, votre industrie.

À vous de jouer !

Rémi

PS : Le prochain email sous le format "masterclasse" sera envoyé dimanche prochain. le sujet : "14 principes clés pour réussir en freelance." A la semaine prochaine !